Как построить систему продаж без привлечения значительных инвестиций
При построении системы продаж компании стараются внедрить различные средства автоматизации отчетности, дорогостоящие информационные технологии, покупают пакеты специальных программ.
Но не всегда такие методы бывают доступны среднему и малому бизнесу.
Варианты контроля
Как действовать при построении системы продаж в том случае, когда ресурс ограничен, но назрела необходимость повысить управляемость сотрудников?
• Заранее определить количество рабочих совещаний, время и место их проведения. К примеру, это могут быть непродолжительные встречи, подводящие итог рабочего дня, или еженедельные видеоконференции по Skype. Каждая компания подберет наиболее подходящий формат работы.
• Определить ежедневное количество контактов сотрудников отдела продаж с клиентами. Этот норматив зависит исключительно от специфики каждого отдельного бизнеса.
• Определить количество результативных контактов за определенный период и сумму минимального заказа. Нужно четко установить, с каким количеством посещенных клиентов менеджер должен заключить договор.
• Договориться об условиях возврата поставщикам нереализованной продукции.
• Выделить те наименования товаров, которые обязательно должны присутствовать в каждом заказе. Как правило, это самые популярные продукты, за счёт высоких продаж которых можно получать гарантированную прибыль.
• Привести отчётность к единому стандарту, как то:
• составление ежедневного отчета о контактах менеджера с клиентами и достигнутыми договоренностями по каждому пункту;
• ведение карты клиента с информацией о названии, юридическом и фактическом адресах, реквизитах, именах и телефонах контактных лиц и прочих данных, необходимых для планирования и контроля работы с ним.
• Разработать внутрикорпоративную книгу стандартов продаж, включающую в себя:
• сбор норм и вариантов действий менеджера по продажам;
• учебник с теоретической и практической частью для продавцов;
• сборник нормативной документации и правил, принятых в компании;
• уникальность товара на рынке;
• особенные свойства продукта, на которых нужно делать акцент в процессе работы.
Необходимость индивидуально разработанной книги сценариев продаж
Современные бизнес-процессы требуют хорошей подготовки и профессионализма. При наличии книги стандартов продаж легко установить порядок и ясность в процессе работы, а также осуществлять контроль над сотрудниками отдела продаж на каждом этапе их деятельности. По сути, это подробная и максимально конкретная инструкция о том, как правильно обслуживать клиентов компании. Благодаря этому перечню правил сокращается время адаптации к работе новых менеджеров или торговых представителей, снижается вероятность нанять «не того» специалиста, а также появляется возможность сэкономить на обучении сотрудников, не привлекая тренера. Установленные стандарты продаж делают работу продавцов более прозрачной, контролируемой и прогнозируемой, а клиенты получают качественную информацию об интересующем их продукте.