Но не всегда такие методы бывают доступны среднему и малому бизнесу.
Варианты контроля
Как действовать при построении системы продаж в том случае, когда ресурс ограничен, но назрела необходимость повысить управляемость сотрудников?
• Заранее определить количество рабочих совещаний, время и место их проведения. К примеру, это могут быть непродолжительные встречи, подводящие итог рабочего дня, или еженедельные видеоконференции по Skype. Каждая компания подберет наиболее подходящий формат работы.
• Определить ежедневное количество контактов сотрудников отдела продаж с клиентами. Этот норматив зависит исключительно от специфики каждого отдельного бизнеса.
• Определить количество результативных контактов за определенный период и сумму минимального заказа. Нужно четко установить, с каким количеством посещенных клиентов менеджер должен заключить договор.
• Договориться об условиях возврата поставщикам нереализованной продукции.
• Выделить те наименования товаров, которые обязательно должны присутствовать в каждом заказе. Как правило, это самые популярные продукты, за счёт высоких продаж которых можно получать гарантированную прибыль.
• Привести отчётность к единому стандарту, как то:
• составление ежедневного отчета о контактах менеджера с клиентами и достигнутыми договоренностями по каждому пункту;
• ведение карты клиента с информацией о названии, юридическом и фактическом адресах, реквизитах, именах и телефонах контактных лиц и прочих данных, необходимых для планирования и контроля работы с ним.
• Разработать внутрикорпоративную книгу стандартов продаж, включающую в себя:
• сбор норм и вариантов действий менеджера по продажам;
• учебник с теоретической и практической частью для продавцов;
• сборник нормативной документации и правил, принятых в компании;
• уникальность товара на рынке;
• особенные свойства продукта, на которых нужно делать акцент в процессе работы.
Необходимость индивидуально разработанной книги сценариев продаж
Современные бизнес-процессы требуют хорошей подготовки и профессионализма. При наличии книги стандартов продаж легко установить порядок и ясность в процессе работы, а также осуществлять контроль над сотрудниками отдела продаж на каждом этапе их деятельности. По сути, это подробная и максимально конкретная инструкция о том, как правильно обслуживать клиентов компании. Благодаря этому перечню правил сокращается время адаптации к работе новых менеджеров или торговых представителей, снижается вероятность нанять «не того» специалиста, а также появляется возможность сэкономить на обучении сотрудников, не привлекая тренера. Установленные стандарты продаж делают работу продавцов более прозрачной, контролируемой и прогнозируемой, а клиенты получают качественную информацию об интересующем их продукте.
